发布时间：2024-01-18 21:46:43 人气：
前几天一个做投行的熟人，向我打听某上市公司经营收入、经营盈利能力和可持续性。熟人对企业获利能力感到困惑。我从管理上来解析企业一般可获利能力的常用手法。
开源：销售正增长，销售增长幅度大于因促销等各项费用。一般企业销售规模持续增长，相应的费用增加幅度低于销售收入带来的利润，企业可以获得更多利润总额。我曾经在一家连锁企业分管供应链时，我对企业持续经营规划：1、扩大销售规模，销售增长率高于同行15%以上；2、降低加盟商和客户敏感性同质化产品价格；3、扩大差异化产品利润贡献；4、提升客户满意度，提升配送频次；5、拓展高毛利产品SKU，错位提升竞争力等。我在测算成本时，预计增加配送和其他服务成本约2%（占销售收入比），但增加单店销售收入约15%，而一般产品毛利约31.5%，整体下来我通过调节产品结构，提升服务，降低缺货成本，单店总利润贡献值同比历史时间提升2.7%。如果考虑行业增长因素，实际我们可以提升单店同比历史销售收入增加30%以上，利润额增加15%以上。加盟商获利能力增加，企业粘性增加。我以总利润贡献法说服企业实际控制者，优化产品结构、提升服务和降低个别单品毛利率。
节流：管控成本是日常经营中必要手段之一。我们一般管控供应链成本（上下游供应商费用）、人力成本、企业运维成本等。我在历史管理供应商时，一般采用以量博价（优惠），以新压老。开云 开云体育我曾经接触一家企业，企业一年通过多次招标压缩原料供应商成本、配送服务商成本。一些采购人员抱怨不少供应商是老供应商，和企业关系比较复杂。实际上这些也有办法解决。我曾经在和一家上市公司企业实际控制人执行企业成本管控时：老供应商哪怕是企业实际控制人介绍的，通过引入新供应商，降低成本，稀释采购份额，逼老供应商去找控制人，但老供应商找关系时，再谈降低价格和优化份额。一般企业提升利润不可持久的不可取的策略之一为降低承诺兑现，降低工人工人实际应得薪酬，裁掉一些高薪员工。物流配送成本属于供应链供应商运筹范畴，同样可以挤出一定利润。某一企业在电商渠道亏损时，提出店长承包制，扭亏分成。某天猫店和京东店店长扭亏后，实际当年薪酬过百万，企业第二年提升门槛，甚至不兑现承诺。一般我们在日常管理中，正向激励员工，激发员工创造力。企业降低供应商成本有时采用换采购，换供应商等。企业运维成本一般就卡各项可花可不花的成本。
：一些企业现金流充裕，可以利润现金流进行上下游供应商、客户融资、担保，提升自身获利能力。企业没有更好的理财手段，资金现金流完全可以释放到供应链上，提升供应链竞争力，这点多年来没有变化。如一些企业对上游可控供应商进行资金扶持，根据年采购额给与不高于年采购额30%授信或担保贷。开云 开云体育供应商创造的利润分享给企业。这种需要建立在企业对供应链掌控能力上，如苹果对供应商掌控到三级。
合规：一般企业采用权责发生制记账，当期收入和费用，采用一定会计调节手段，归口当期利润，费用计入下一年度。
如一个年销售收入百亿的企业，挤出1%费用，实际增加1个亿利润，企业完全可以通过优化供应链、增加销售收入、运筹供应链，提升更多利润。比如采购产品成本降低3%，一般可以通过规模效益，年底返利等，提升3%产品利润空间，是有一定手段。管控物流成本，如降低快递成本、配送成本等3~5%，一般可以提升2~3亿利润贡献。再通过会计科目调节，开云 开云体育薪酬奖金转换成一部分期权、股权等，提升当期会计报表利润水平。
作者简介：杨志 Jerry，微信公众号：杨老师杨志，连锁行业供应链资深研究者，历任DHL SUPPLYCHAIN Op. Manager、Plant Manager&Scrap-ContralManager、信都国际副总经理（港资）、湖北良品铺子食品股份有限公司首任集团物流中心总监，良品铺子现代物流体系缔造者（小供应链），湖北良品铺子供应链有限公司筹建者，上海来伊份股份有限公司董事长助理、供应链副总裁助理（分管物流中心和供应链管理部），悸动（上海）餐饮有限公司副总裁（饮品饮料连锁悸动烧仙草）、好想你健康食品股份有限公司供应链中心总经理、好想你健康食品股份有限公司首席质量官（分管种植基地、采购、各地工厂、品控、应用研发、仓储物流、机电安全和供应链营销ODM等），IBM兼职供应链咨询专家。Kaiyun 开云Kaiyun 开云Kaiyun 开云
