发布时间：2024-01-18 21:45:37 人气：
“安稳赚钱的时代已经过去，原本整个产业链的利润各环节加起来有65%左右，现在可能有一家把整个利润变成了10-15%，其他家就没有这个钱去挣了。”
“2020-2021年，行业内涌现了一公众号，这两年，大家都开始想当网红。这些本质上都是为了流量，想靠这些内容留住客户，但最终的成单还是要基于客户的信任。”
“前两年的那波大行情，为芯片行业带来了来自各行各业的优秀人才，并且一些二代的新鲜血液也开始流入这个行业，这些人的想法多，也见过世面，我很期待他们会给芯片行业带来新的变化。”
2023年12月12日，芯片超人创始人&CEO姜蕾（花姐）在“2023正能量元器件分销大数据应用峰会暨年度杰出供应商颁奖盛典”上，进行了主题为“新分销之新格局、新流量、新生代”的演讲。
花姐通过分析全球芯片分销贸易网络，拆解国内外头部分销商发展历史，再结合自身的从业见闻，厘清了近年来芯片分销行业从格局、流量及人才等方面发生的变化。目前，芯片行业正在经历漫长的黎明前的黑夜，在这个“倒春寒”的时刻，为芯片分销从业者带来新的思考。
在正能量宋总邀请我的时候，我们不约而同想到了这个主题，那就是“新分销之新格局、新流量、新生代”，主打一个新，主打一个转折点。
在讲之前，先分享一下我们芯智造合伙人关牮老师针对最近半导体销售数据所作的预测。
今年跌得实在是太凶了，跌了11.5%。现在，因为内存，因为AI，以及一些手机的需求，可以说是有了一些回弹。但是明年的预测中，也不过是把今年跌掉的再涨回来一些，可以看到红色圈出来的部分，基本上是回归到一个预期的平均值，在中间地带。前些年的火热日子是暂时一去不复返了。
最近一段时间很明显的是，虽然已经看起来好了一些，但是很多人已经撑不住了。包括华强北的房租、一些公司开始裁员、前几年转行来的人开始离开……但是我觉得，这个行业一直在去库存，除了去掉一些真实库存，也在去掉一些不坚定，或者不看好这个行业的人。这些慢慢去掉之后，反弹是一个必然。
在我自己的分析中，我认为目录型分销商赚的是“长尾效应”的钱，客户足够的广、足够的散、足够的多，准备好库存可以连接到非常多的客户。我们可以看一下华强电子网和嘉立创的招股说明书，嘉立创一年的订单量有1000多万，他们以及云汉的客户量都是非常多的。
授权代理商就是赚的特许经营权，他们有原厂的代理权，然后会提供物流、、Design in等综合服务，那些大的代理商还可以通过规模效应赚很多钱。
华强北和次终端的贸易商们挣的是什么钱？首先不容置疑的，大家一定挣的是周期的红利，所以最近没有红利的时候，大家日子的确都不好过，但是有红利的时候的确赚得盆满钵满。
像囤现货的兄弟们是去订比较大批量的便宜的期货，然后等到变成现货的时候，用时间来换取利润的空间，然后用批发来赚零售时候的价差。次终端兄弟们也会提供各种各样的服务，PPV服务，呆滞库存的处理服务等，包括信息差。现在国内其实很多分销商是各条线都做，所以又有混合型这么一个逻辑。
前一阵子，我做了一个《头部芯片分销商发展史》的课程，我发现芯片分销商想要做大做强，要么业务覆盖面广，什么都做，除了通用芯片还要做CPU、做内存、做大宗商品；要么就拥有大型芯片原厂的渠道。
现在，全世界一年芯片从原厂那一端出来的销售额差不多是6000多亿美金，但是它的贸易量在全球算下来差不多每批货要被转手一次，大概是1.2万亿美金。仔细观察它的流通，可以看到全世界大约一半的芯片来到了中国大陆和中国香港。不过，这种趋势正在产生新变化，那就是这些芯片需求正在往海外走。
将半导体全球销售地区占比与头部芯片分销商销售地区占比结合来看，艾睿与安富利在亚洲、美洲、欧洲的销售占比相差不大；中国台湾的大联大与文晔，他们的销售大头仍在中国台湾与大陆；中电港等分销商们主要的市场在中国大陆。
它背后的逻辑是这些年欧美分销商是随着全球化跟着他们的客户来到世界各地，中国台湾的芯片分销商因为笔电PC的制造基地在那里，这些年随着代工厂迁入大陆跟过来，未来中国大陆的芯片分销商一定会跟着客户和原厂走向海外。比如说，我9月份带了一批人去德国，在慕尼黑车展上，我们会看到像宁德时代、欣旺达、汇川等Tier1，他们已经跟着客户去到了德国、欧洲，包括现在国内的终端企业去越南等地建厂，一些分销商也会跟着过去做配套。
原有的芯片分销格局是各环节各赚各的钱，大家过得都不错。货都是终端工厂用掉的，终端工厂会从三个渠道来购置芯片，44%从原厂直接买，56%从分销商手里买，分销商中有授权的代理商和方案商，还有次终端，次终端的货又会从囤货商、信息商、跑货商等中来。
首先，以TI为代表的的原厂已经在自己用官网连接终端；其次，代理商越来越多地通过电商平台去连接终端，从云汉的招股书中可以看到，它的前5大供应商都是艾睿、安富利这样的大代理，因此本质上云汉正在做大代理的分销。
2015年之后，云价格平台让大家接触到更海量的信息，手里有货的贸易商开始更往终端走。曾经，有货的人是将货卖给信息商或者卖给次终端，再去卖给终端工厂。现在，这些有货的人开始主动出击直接卖给大贸。有些这两年赚到钱的囤货商，直接开始自己做独立站，自己去接触海外终端。
以前，我粗略地估算了一下，芯片分销每个环节大概有10个点的利润，做到终端环节，因为有放账，所以大概有15个点的利润。整条线%的利润，每个人都可以活得很滋润。现在，各环节中的利润空间都在被压缩，不是说65%被一家吃掉了，而是可能有一家把整个利润变成了10-15%，其他家就没有这个钱去挣了。
以前非面对面销售的流量，会通过一些老牌的外贸网站、阿里国际站之类的平台进来，手中囤着货的人会用正能量、华强电子、云汉之类的网站来获取流量，或者通过淘宝、1688、QQ群等来获取各种各样的线上流量。
如果是面对面销售，大概率会选择扫楼喝茶，以及展会论坛、陌拜、朋友介绍、异业合作、客户介绍等方式来获取流量。
比如，Kaiyun App下载 全站我观察到很多华强北的分销商正在走出来。从华强北走到车公庙、走到南山、走到宝安以及龙岗、龙华等。从华南到华东开办公室的人也越来越多，因为华东地区更加靠近工业、汽车等终端，再从华东走向全国，前往西南、华北设点的人也越来越多，最后从国内走向国际，国内的分销商正在纷纷去国外建站点，从线下到线上，从PC端走向移动端。
比如诞生于2010年前后的云汉与立创，那个时候是PC互联网的年代，去投百度之类的搜索引擎的成本也比较低。2015年后，基本就是移动互联网的年代。2014-2015年，一些业内人士已经开始做公众号，包括我自己也是2017年开始写公众号，2020-2021年，业内已经诞生了一公众号，那时候一有涨价函或是缺货，各家都争相抢热点，但是这两年逐渐销声匿迹，因为发现写了爆款文章好像也用不上。
到了最近两年，抖音、直播火热，大家都想当网红，拍段子、拍剧情、拍各种的都有，非常热闹。里面的核心其实还是流量，大家做这些内容都是为了能够留住客户，但最后的成交一定是基于客户对你的信任。
2000年前后，伟创力、捷普等EMS大厂从WTO之后进入中国市场，Converge、Smith等外资大贸也陆续跟着他们的客户进入中国大陆，那个时候这些大贸公司的人背景普遍非常好，包括一些海归、985、211的同学，因为那个年代就一年可以挣到可能上百万，可以很轻松地在深圳或者上海买套房。
然后你会发现到了2010年后的10年，就不怎么看得到这样的海归和高校的同学来我们行业，Kaiyun App下载 全站因为那个时候最好的行业是互联网和，主要涵盖了1985年到1995年出生的同学，他们毕业的时候，往往就去了互联网和行业。然后2010年那波芯片大缺货以后，很多代理商都出来开贸易公司了，甚至当年的某些大代理，每个销售手里都有个公司可以拿到货，大次终端员工也开始自立门户，格局开始发生了一些变化。
到了2017年就是互联网电商，非常热闹，大家都在外面融资，包括我自己也开始二次创业，创立了芯片超人。资本开始入局云价格，以正能量电子网为代表的云价格平台开始打起来，信息壁垒被打破，国产替代开始流动，大家各赚各自钱的时代已经过去。
前两年这波大的行情以后又变了，我观察到，一些呆了10年以上的兄弟姐妹都挣到钱了，这些朋友手里有米之后开始追求星辰大海，加大投入进行转型，有的可能就躺平了。这波大行情下来最大的变化是来了很多行业外的优秀人才，包括以前做、互联网、房地产、教培甚至很多做跨境的，他们中有些做得还不错，而且这批人的素质很多也是高出平均水准的。
然后我还观察到很多二代的新鲜血液开始流入到这个行业。他们的家里可能从上世纪80、90年代开始做芯片贸易，这些优秀的二代在接受到好的教育后，一般选择其他行业磨炼几年，他们中有微软的硬件工程师，有以前在银行干的，有以前干的，现在开始回来接班了，这批人的想法还非常多，而且见过世面，我非常期待行业在这些新兴血液的加入之后会发生更多的好的变化。
从上游的设备材料制造到芯片原厂到分销，再到终端，链条非常长。然后我们芯片超人、芯世相触达的人群过去主要以芯片分销商为主，我们做芯智造可以连接到上游的设备材料，然后做芯智库主要连接到芯片设计，现在基本可以贯穿整个产业链条。
整个半导体产业链要挣大钱有个“微笑曲线”，分别对应着赚钱和值钱：一头是缺芯的时候靠货（芯片）挣大钱，还有一头是你能早一点加入国内的芯片设计公司、设备材料公司，成为他们的股东，或者参与到他们的并购，这中间庞大的流量是用来攒规模和资源的。
前段时间我做了《头部芯片分销商发展史》课程，我前前后后梳理了大概70多家国内外优秀的芯片分销商，今天主要就几个典型代表来分享下。
比如说艾睿，成立于1935年，芯片分销商全球排名第一，最早以收音机零部件起家，后来成为零部件代理。三个从哈佛出来的毕业生在1968年发现市面上1500家分销商切了50%的市场份额，觉得这个行业早晚要整合，就开始不断地进行收购并购。
我是这么定义它的商业逻辑的，艾睿收购了UBM，所以我们熟知的电子工程专辑，EE Times、国际电子商情，其实都是它收购的媒体。它也是一家数据公司，Silicon Expert收录了可能4个亿存在过的型号的历史参数。然后他收购了大的一个做方案设计服务的平台eInfochips，收购了超过100多家芯片分销商，有目录型分销商像Chip 1 Stop、Verical，收购了超过了100家的芯片代理商，还收购了像我的老东家Converge。
它这样一套“三角形”模型，几乎把一个分销商从流量、服务到交易转化的所有事情都干了，这是我们可以学习的对象。
然后我们再看国内的头部，我认为国内的分销商头部是韦尔半导体，它是基于我们中国芯片的发展做起来的一个王者，是可以学习的。
首先它的老板是1985级清华电子系，做了几年工程师之后开始做分销商，1998年开始创业以被动元件起家，完成了原始的资本积累，2007年开始做自己的芯片。2017年上市的时候，80%的业绩来自芯片分销，20%来自自有产品，但是在后续收购多家芯片设计公司，尤其是后面收购了豪威之后，业绩占比中，芯片分销占它总体收入不到20%。
前几年业绩暴涨的时候它的市值一度冲到3000亿，现在大概是1000亿出头，所以要成为国内芯片分销商中的六边形战士，要被动起家、并购、往原厂走、有大的产品线以及可以做技术增值。
最后再讲下嘉立创的故事，我认为之前的这批电商平台本质上都在做嘉立创延长线的事情，你看嘉立创从PCB设计、PCB制造，然后电子元器件分销到电子装联，有的平台可能在学它做PCB，有的平台在学它做分销，有的平台在学它做SMT。但是人家制造业的底子、智能化、流量等方面都非常的全能，非常期待它后面的表现。包括云汉前阵子也过会了，这些是被证明已经拿到结果的同行也是我们可以学习的对象。
最后讲一下，就是我觉得大家都不要着急，我梳理完了之后，发现那些传统的芯片分销商基本上能做到上市都诞生于2000年前后，最快的武汉力源2011年上市，现在的这些可能2020年前后上市，基本都在这个行业积累了10到20年。
群雄逐鹿的时代，八仙过海各显神通，大家可能六边形战士里面开始做代理、做方案、做SMT、搞电商、搞出海，各种都有，我们非常期待未来的三五年行业的变化。
有一种说法，大家在想我们会不会像国外那样垂直整合，最后并出来几个大的头部芯片分销商，但他们的分销商是跟着那些芯片大厂长大的，国内则是一个国产替代的逻辑，情况不同。
所以我前几天在跟一个原厂出来的做技术产品的朋友在聊，在中国他认为有可能是一些头部之后长长的尾巴，因为有了物联网，不像以前只依赖PC、智能手机等几个大件。
但是有了万物互联之后，很多公司它只要吃住一块市场，就可以活得很好，有可能就是头部加上长长的尾巴，到底未来会怎么变化，我们可以后面继续探讨，这是我这最近一段时间的思考和观察，然后也非常感谢给我这个机会跟大家分享。
